校满满教育培训行业运营方案（三）如何做好社群运营！

纸笔画 2022-4-26 13:36 202人围观用户运营

全文共计4500字，建议阅读时间10分钟

互联网全融入到了我们的日常生活中。为我们提供了诸多方便，也为企业提供了更加广阔的销售途径。在“互联网+”与“双创”的政策刺激下，越来越多的互联网产品出现在大众的面前。因此作为用户或者说消费者的我们拥有了更多的选择或者已经对某些平台产生了依赖。

在头部企业几近垄断市场的情况下，中小企业如何破冰？如何在夹缝中生存下去？答案无疑指向了营销。

营销顾名思义，是运营+销售，主要是通过互联网模式的运营带动相应的销售。是相对分销、推销甚至传销而言的互联网销售模式。

百度百科释义：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

营销的落地方式有很多种，无非就是将营销思维通过不同的渠道落地执行。现在我们比较熟悉的营销渠道有：社群营销、新媒体营销、视频营销等。

社群营销就是以社群为载体，通过产品、服务、社交等方式，满足用户需求，引导用户实现既定结果的一种方式。虽然社群营销模型基本形成，但其中载体、执行方式、结果并非固定，都是通过运营者在操作过程中根据实际需求进行调整的。

作为互联网运营营销圈里学习工作几年的一个老帮菜，梳理了关于社群运营整体思路与大家交流。下面主要从定位、平台选择、落地执行、以及数据分析四个方面进行分享。

社群的定位是企业在运营过程中经常忽略或者弱化的一个环节。定位的过程包括产品分析、用户分析、社群目的三个大的方面。

例如古代战争：某个国家打算攻打对方国家，攻打之前首先要做自身的分析。

1、自己的军队有什么实力？如果攻打对方自己的优势在哪里？是人多还是装备精良？

2、对方有什么弱点，对方的部队驻扎在哪里？有多少人？

3、攻打对方是完全吞并他的国家？还是给对方重创？抑或只是想掠夺点人口？

同理，我们公司打算做社群营销，那我肯定首先要思考这几个问题：

1、我们有什么产品？在同样产品中我产品的优势是什么？能为用户带来什么好处？

2、我产品针对的用户是什么群体？学生还是社会人群？女性还是儿童？他们有什么样的特性？他们需要什么？他们最容易接受的方式是什么？

3、我的目的是什么？是诱导用户消费？还是我的APP需要用户注册？还是我希望用户帮我们传播？还是说我想通过社群与对方公司达成某项合作？

在明确了这些问题后，在开始做社群就会非常的明确，也更容易让产品趋利的结果。当然不仅仅是在社群营销这个方面，在其他方面同样适用。

平台选择也可以说是渠道的选择，社群的载体并不仅仅局限与QQ、微信；包括其他各种及时通讯社交媒体（陌陌、钉钉、脉脉等等）、各种社区产品（豆瓣、微博、知乎）甚至包括线下的兴趣小组、自发性组织等等。根据自身产品定位以及用户定位不同对平台的选择也是不一样的。

例如互联网教育类产品，大部分采用QQ群渠道作为主要载体。因为学生群体是教育类产品的主要消费者，同时这部分人主要集中在以QQ为核心社交圈子里面。

而职场类电商类产品，通常使用微信社群，作为较为封闭的、使用率最高的社交产品，其传播速度以及效果是目前来说最好的。典型案例就是拼多多的兴起。

以商业合作为目的的社群，更容易集中在脉脉上，目前在钉钉的社群没有完全搭建起来的时候，脉脉是活跃度最高的商业人群集结地。

落地执行是任何一项工作的核心。没有执行的计划只是设想。这里的落地执行划归为四个部分。前三部分属于准备过程，包括社群的框架搭建、规则制定以及基本设置，最后一部分是具体的执行措施。

1、框架搭建

框架搭建相当于整个社群运营的整体方案，是根据社群的定位以及平台特性而制定的具体落实方法。在日常学习工作中，作者整理出来集中框架的模型：

1）以种子用户为目的的单社群重点维护

这种社群形式常见于小规模企业、单人创业、资源整合等情况。此时群主或者主要管理员就是社群的意见领袖，或者行业专家。用户在这里可以直接满足自己的需求，同时社群内更容易建立信任感以及完成价值的传递。其劣势也比较明显，例如：维护成本非常高，无法快速复制。

2）以二次传播为目的的1+NX模式

这种模式注重的是二次传播，是搭建社群营销矩阵，社群分销矩阵主要手段。电商常用这种方法，主要运营对象是时间充裕的分销商（家庭主妇、业余兼职、分销网点等），企业单独的力量是有限的，通过二级分销模式实现创收。

3）以流量用户池为目的的N社群运营

这种模式被称为侵略式社群营销，在社群名称、关键词、描述等细节统一后，大批量的社群同时运营。很容易造势。其主要目的就是为了获取更多的流量以及用户，而用户是否最终转化在运营过程中并不会作为重点。这种模式最大的难点在于通过不同的渠道去获取用户，也因此在运营过程中拉新的手段一定要多样化。

4）以销售为目的的1+N社群转化

这种模式下，用户最终的转化率是重要的考核指标。一般情况下采用1+N的运营方式，就是一个官方账号加N个马甲同时管理一个社群。说白了就是利用用户的从众心理、急迫心理、占便宜心理等形式进行销售转化，虽然手段有点“损”，但是对于犹豫不决的用户效果是非常明显的（在此作者也希望每个从业者能保障自己的产品，刺激消费无可厚非，但是昧着良心蒙骗用户坚决抵制）。

这里列举的仅仅是作者短时间内整理出来的部分框架模式。这些框架模式可以互相融合搭配使用。仅仅是一种手段。而具体的拉新、用户激活、销售转化的方法无法一概而论，之后会根据不同的平台针对性的分析。

2、规则制定

作为大批量用户的管理，就需要有运营的规则，用户的规范，否则会直接影响后期的社群管理以及最终的转化效果。根据规则针对性不同，可以分为运营规则和用户规则。

1）运营规则

是为社群运营执行者制定的。一般会明确规定拉新发布、社群维护、信息管理、转化方式。例如：

①前期拉新需要运营者对外发布相关的软文、活动、社群引流等等；

②用户来到社群后，需要为用户解答问题，提供资料、传播信息；

③用户大量的时候需要维护用户的活跃度、用户的管理；

④再适合的时间进行关单处理，话术规范等等细节内容。

2）用户规则

是为了达到良好的口碑，并促使用户的转化，甚至引导用户的良性二次传播。一般需要考虑的是：

①社群内用户的规范化管理，群名片修改，社群内社交规范、用户获取资料信息的流程等；

②奖惩措施明确，发布对产品有极高传播度的内容可以适当奖励，发布有损产品或者广告信息直接T除等；

③最终结果规则明确，涉及到转化流程优化，让用户以最方便的方式获取最好的结果；

④特殊情况处理，例如社群内用户意见不合、非正常聊天内容等等。

制定规则的目的是让社群有序化的运行，保障用户有一个良性可循环的社交氛围，同时也可以大幅度的提高社群的运营效率。避免在不同情况发生的时候产生各种负面情绪。

3、基本设置

社群的设置是社群划分，梳理社群概念的基本要素，同时也是用户搜索社群的关键因素。例如“隔壁村麻将战斗小组”显而易见我就很明确加入这个社群，以后打麻将就不用担心三缺一的问题了。那基本设置都包括哪些内容？

1）社群名称，刚刚的例子已经很明确的说明了问题。

2）社群关键词，一般名称中会自带关键词，但是有些社群渠道会关键词的标签，例如QQ群，我直接搜索的时候QQ会给我匹配社群的关键词信息。

3）社群描述，可以诱导用户进入社群的欲望。例如“本群内均为社群运营高手，有机会与7年运营老鸟枫调一对一沟通”

4）地理位置。例如学习、社交、到店等需求的用户对地理位置会比较关注。如果我本身想在本地找个女朋友，你结果推荐我一个广州的社群，即使群内大部分是北京的妹子，我加入的时候也会犹豫一番。

5）社群人数。一般运营者喜欢大群，发广告的也喜欢大群，但是真实用户可能更喜欢的是小群，毕竟一个小的社群大家才能更好的建立沟通。而即使再大的群，形成互动的貌似也仅仅有那么几个。所以原则上不建议采用大群。而小群如果量级太大，最终也会形成N多的死群。所以还是需要运营者根据实际运营需求部署。

4、运营执行

一切准备就绪了，我们可以开始正式的社群用户运营了。前面讲到所有的理论终于可以落实到具体的操作上。关于这个执行过程其实和常规的用户运营是一样的，无非就是“拉新、留存、转化”，而我再加上一个环节“节点”。

1）拉新。

获取新用户的过程。是整个社群运营的基石。也是在社群运营中难度最大的环节。虽然大部分运营者都知道要通过推广，活动去吸引用户，但实际真正做的优秀的案例并不是很多。很多人为了活动而活动，为了推广而推广，而忽略了“内容”。脱离了产品和用户的推广以及活动，是无法获得预期的效果。单纯的一个关于拉新的案例：17年时网易遭到微信的封杀，究其原因是网易的一门课程在2天的时间内销售近百万套。原价199元的课程，从最开始9.9元，增加1-5万人涨价10元。在这种价格刺激、倍感危机、对品牌信赖的各种因素下，用户得到了快速的积累。

2）留存。或者说是留存促活，

这个过程主要作用就是留住用户，在用户心中建立信任感，从而为即将到来的转化埋下伏笔。不同的平台留存的方式不尽相同，无非就是发布话题引起讨论、布置任务调动用户积极性、共享热点信息留住用户的视角、传播知识共享资源让用户获取。无论是什么方法，能让用户切身参与进来就是最佳的途径。不过作者经历过的一些公司对这个环节并没有足够的重视，导致最终产生了大量的死群。

3）转化。

转化才是社群运营的最终目的，无论是为了用户注册，还是获取用户信息，甚至诱导用户最终的付费。转化过程中一定要设计好固定的话术，话术的目的是解决问题的疑问。

4）节点。

其实这主要是针对KPI考核而制定的节点。例如在多长时间内需要达到一个怎样的社群人数；用户刚进群的时候需要发布什么消息；用户进群一周的时候需要发布什么消息；社群热度曲线开始下降的时候需要增加什么元素；什么时间需要清理数据等等。说白了就是研究用户的心里，把握最佳的时机最大化的诱导用户完成转化。

运营执行的过程肯定是仁者见仁智者见智的一个过程。没有固定的套路可以抄袭。最重要的还是要根据产品的特性以及目标用户的习惯对症下药，因材施教。但方法可以有很多种，整体的运营思维一定要明确。