【金砖充电论坛】郑灵国：《新电途聚合充电，引领电动汽车 ... ...

7月7日，2021第七届中国国际电动汽车充换电产业大会（简称金砖充电论坛）在上海汽车会展中心顺利召开。本届金砖充电会议为期两天，主题为“聚力高质量 赋能新发展”，采用“会议论坛+展览展示+体验营销三位一体的创新模式，多项重点活动同期同地举办，充分协同联动，品牌效应和影响力大幅提升。

新电途科技有限公司副总经理郑灵国出席论坛并发表主题演讲——《新电途聚合充电，引领电动汽车充电数字化服务》，以下为演讲实录：

郑灵国：大家下午好，刚才栾总讲了电动汽车充电场站的精细化运营管理理念，我这边主要是讲一下新电途作为聚合平台，在数字化运营和营销方面的探索和思考。

我先介绍一下新电途，新电途是朗新科技旗下第三方聚合充电服务平台，依托朗新生态、阿里生态和能源生态，以生态联合能力、能源服务能力、数字运营能力和产业链接能力为核心竞争力，整合主机厂、B端车服公司等产业上下游资源，构筑充电新商业，服务B端充电运营商和C端车主消费者，让运营更高效，让充电更简单。这是新电途的定位，目前新电途充电网络覆盖了全国285个城市，合作充电运营商300多家，接入充电桩30多万。

新电途为什么会做聚合充电的服务呢？其实可以看到，现在全国电动汽车充电运营商，虽然充电联盟没有统计，但估计现在有上千家运营商，大型城市譬如像深圳、广州，可能一个城市充电运营商就有一百多家，这是我们看到供给侧的情况。

需求侧，在消费者端，作为消费者可能有无数个品牌和几十个APP要下载，充电是非常繁琐的事情，很不方便，每次找桩充电，手机各个手机APP翻过去，很麻烦。聚合充电解决供需匹配矛盾的问题。

小桔充电也是聚合充电，未来聚合充电是开放的模式，有B端车辆资源平台，它可能作为聚合平台，可能有C端消费者的平台，也可以做聚合充电的平台，所以我们说聚合充电是解决供需匹配矛盾的问题，是供需匹配的数字化枢纽。

那么为什么是我们做充电聚合？首先本身朗新是支付宝投资的企业，我们在支付宝端，无论支付宝车主服务还是公共出行、生活缴费都是我们负责参与运营的，其次我们又给国家电网、南方电网提供很多的服务，我们又懂电，又有能源，又有C端流量，所以我们做了支付宝的超级入口，新电途主要是以支付宝小程序的形态存在的，非常小，小而美。

我们看一下新电途的远景和核心能力。第一我们的slogan是让充电更简单，主要是面对C端消费者，拿支付宝扫一扫充电很简单。第二我们希望做全国最大第三方的聚合平台，当然我们的核心能力，刚才有念到，有几个，有能源、产业链、数字化能力，同时我们会有线下渠道或者线上运营，今天我这块儿重点讲线上数字化的能力做了哪些事情。

作为聚合平台，或者作为平台，如何影响用户的心智要有几方面的能力。

一、智能。我们看到很多大平台都在做大数据，AI算法，像抖音的智能推荐，我们认为作为聚合平台，本身做的事情就是给用户提供精准服务的平台，所以它一定要有非常精准的智能算法。

二、易传播。C端消费者之间可能觉得我这个产品使用感比较方便，比较小，比较轻不需要下载APP，甚至它的体验非常好，可以在消费者之间自然传播，我们叫口碑。

另外，我们认为任何的产品，要想做得好，必须设计上是游戏化的，要更好玩儿。在充电的各个环节让用户参与进来，跟用户之间产生互动，任何一个产品要有生命力，一定要有很多的忠粉或者KOL头部消费者，这样我们的产品才能持续，这是我们作为数字化营销能力，未来思考的方向。

电动汽车充电作为运营我们遇到哪些困惑和矛盾、诉求？

第一，我们现在做运营，但是我们发现补贴力度越来越大，用户的数量和充电量并没有跟补贴力度一样，呈指数型上升，甚至可能下降，根本抵不过我们的营销投入成本。

第二，我们看到在做每一场活动，或者每一场营销的时候，我们能知道营销成本是多少吗？每个用户补贴多少？新用户补贴20块钱还是老用户补贴5块钱，也就是我们有没有办法的通过数字化的能力看到补贴成本。

第三，我们做了各种各样的活动，哪个活动效果是最好的？我们要通过数据复盘，看这个活动我们拉新效果非常好，那个活动用户留存非常好的。

另外市场竞争非常厉害，刚才我们看到充电场站运营很难，要节省每一分钱，作为聚合平台或者作为平台运营，投入也是很大，随着竞争越来越激烈，大家投入的时候也是非常厉害的，我们说运营商靠充电服务分成或者充电服务就能活下去吗？我们做运营有很多的疑惑。

我们看一下，电动汽车C端消费者，在充电过程中，他有哪些步骤？也就是我们分析做运营，在哪些环节做服务？

第一我要做用户的旅程。就是看这个用户从充电的开始，从找桩那一刻开始，到他结束是怎样的过程，每个环节是不是可以提供对应的服务和产品。

第二用户来了以后，不同的用户有不同的需求，我们有没有针对用户提供用户画像，供我们的营销做辅助决策。

有了画像以后，可以对用户做精准化的营销，我们今天的主题是数字化，所以我们希望通过数字化，在做营销之前通过数据分析，看怎样投入更好，投入以后看结果、效果，怎样做产品提升或者下一场活动更好。最终我们要通过平台的能力，数字化的能力，构建一个平台生态。

我们从用户充电的场景来看，第一用户他什么时候充电？可能用户快没电了充电，可能每天要出行，虽然我还有电，但是今天下午没有事情干，可能会去充电。我可能买了一个会员卡，快到齐了，要用掉，或者我有一个券快到期了，我会去充电。

第二去哪里充？没电的时候可能就近充，有电只是补电的时候，我可能愿意多跑五公里找更便宜的场站充电。还有什么时候会去某一个场站充电？当新电途告诉它，这个场站可以享受更低的服务费，他可能会去充电，或者我推送一些服务，这些角度看吸引用户充电。

第三怎么充？第一我们先充满，像充手机一样，都是充满。第二充电可能余额十块钱，充十块钱就走了，或者有事情充十分钟就走了。另外可以根据活动条件充电，满25元抵5元的，我会充25元再走，会有这些条件影响你的充电决策。

另外就是怎么付，我们新电途主打先充电后付费，这是行业第一个真正做先充后付的产品。第二在常规情况下大家大部分都会做充值或者预付，第三是买了一张会员卡，直接从卡里面钱扣，这样的模式。

用完了以后，可能就要关注用户体验感，用户用得体验比较好，下次还来用户还会转介绍给司机朋友们，如果有问题会找客服，甚至用户用得不爽，用户可能会去投诉，所以我们从用户的行为，场景来分析，有这么多环节，这些都是需要做数字化运营、营销做针对性的策略和产品的方向。

现在这是一个用户的画像，我们简单描述一下，用户端我们看到几个，第一个主要是营运司机，营运司机可能有几个标签，营运司机价格比较敏感，基本上很多出租车你跟他聊，他会说哪里便宜哪里充电，属于价格很敏感的类型，如果你从原来的活动降价变为价格提升，这类型的营运司机可能就跑到别的地方充电了。另外地方不固定，今天跑到哪里近，就在哪里充电。但是营运司机充电频次非常高。

我们再看私家车，他的价格敏感度没有像营运司机那么高，另外场站可能比较固定，因为要么家附近充电，要么在公司楼下附近充电。但是私家车司机充电频次很低，一个礼拜一充电，所以它的画像完全不一样。

我们再看大型货车或者跟它体量差不多的大巴或重卡，它对场站的要求可能不一样，因为体型较大普通的场站没有办法进入站点充电，所以这类型司机一般会找大型露天场站充电或者熟悉常去的充电站进行充电。

对用户角度来讲，用户从拉新到留存，到活跃，我们是怎么做的，怎么考虑的？从几个维度：首先从新用户到老用户，做不同的指标，我们看拉新效果怎么样，或者留存怎么样，就是各种指标做。比如我拉新就看注册转换率，如果用户成单会看转化率和它的留存率，活跃用户可能看它的七天充电笔数，流失率可能180天都没有充电的用户就是流失。每个用户不同的环节中，我们对它都有不一样的营销和产品的服务。

我们再看做运营，我们有很多运营工具或者运营规范，辅助我们更好做决策。第一我在运营过程中会定义很多运营等级，比如最高9S级，可能全平台做的，有些只是部分城市做的，那么我的级别就比较低一点。我们会建自己的运营体系，站在一个月角度看，这个礼拜，或者上半个月、下半个月做什么活动，在运营里面都需要看。同时，还有很多日常运营标准SOP，每天做什么事情，每周要做什么事情，我们建立运营的标准。

第二我们有用户数据以后，怎样做精细化的运营？用大数据BI系统对每一个城市或者每个区域做用户分析、数据分析、业务分析，以及对我们每个活动做效果的评价。

我们刚才说聚合充电，如何打造核心竞争力？所以我们会在两端发力，一端是主机厂端，我们通过整个充电行业一卡通的能力，跟主机厂合作，同时我们推出花芝租产品，为很多租车公司提供租金收取服务。朗新公司作为能源服务公司，我们的充电、售电以及碳中和的结合，都是我们核心探索的能力。

新电途在行业里面做了很多的玩法，尤其一些玩法可能在整个行业里面，都是引领大家一起做的，比如说我们做了一个组队的活动，原理就是充电的人越多越便宜，比如我组团做了游戏PK的活动，比如说我们推出的行业周卡和月卡，希望用户不断持续使用我们的平台，再比如说我们的充值金额可以随时提现，我们做的玩法都是跟行业有些不太一样，都是在引领行业发展，同时我们现在在做充电的直播，这也是我们在不断延续新的玩法。我们本身聚合充电就是新的事物，我们要有更好的商业模式和场景来更好的服务用户。

时间有限，我就讲到这里，谢谢大家！

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