企业私域冷启动，5个要点设置运营团队KPI

”私域的团队到底该怎么组建？KPI该怎么设置呢？””成交转化是私域唯一的KPI吗？”这是最近大家的共同疑问。尤其是内容团队和社群运营团队的KPI，非常难以设定。纯粹以成交转化为导向的KPI，容易造成团队的急功近利，给用户体验带来伤害。下面是我们总结的几个核心点：

1私域团队的组建与考核

小团队快跑+过程性KPI

根据私域流量的运营环节拆分，包括初始流量获取，IP及内容运营，直播运营，微信销售，社群运营5大关键环节。因此，私域团队的搭建至少需要具备以上的5种职能。当运营的粉丝量级不大的时候，一个人可以身兼多职，2个人就可以把运营的全部环节做好。但是，当品牌的粉丝量级超过5万，需要对用户进行分层运营的时候，如何对团队进行科学的管理，就非常关键了。

给团队一个过程性的KPI，而不是一个结果性的KPI。

做好私域的关键词，是“养”。养粉期的运营，决定了私域持续变现的价值。做的好的私域，都有至少1个月的养粉期。网红品牌禾葡兰异军突起，他们的私域团队，甚至规定了，前三个月，不准主动做成交，而是打造有吸引力的人设。私域冷启动时期，给团队合适的KPI，才能引导团队做“正确的事情”。

2 加粉团队 核心KPI是“加粉率”

加粉团队的核心KPI是“加粉率”，不同渠道加粉率不同。加粉的方式很多，本篇重点聚焦渠道加粉。

1、电商的用户引流

淘宝和天猫平台引流，旺旺是加粉最高效的方式，尤其是在客户和旺旺客服互动咨询的时候。比如刚刚下单或者在咨询状态新鲜的客户，配合适当的利益点和话术，加粉率可以高达到80%。

普通包裹卡的吸粉率比较低，一般在5%左右。如果是使用起来比较复杂的，带有服务型的产品，可以印刷类似说明书一样的卡片，引导用户加店长微信，再给予指导，一般加粉率会非常高。

沉睡用户，比如三个月以上不活跃的用户，只能通过电话、短信去召回，转化率正常来说是10 %以下。如果配合有吸引力的利益点，辅助以搜索客户微信号，做的好的团队，能做到30%的加粉率。

如果能配合店铺或者私域的活动一起做吸粉转化，效果会更好。所以电商大促前后，是最佳的“吸粉期”。一个促进加粉转化率的小窍门，“限时限量”“专享特权”“仅限今天”等关键词，会增强用户加粉的动力，有助于成功加粉。

2. 线下门店用户引流

线下门店引流最重要的入口是导购。

导购的手机里都有一定数量的高价值老客。要想让导购讲手机里的客户导入公司的微信或者企业微信，需要解决导购的利益保障问题。

林清轩的导购通过二维码和手淘及钉钉打通后，客户和导购是绑定的。在一定时期内，顾客在门店或者天猫下单，导购都能获得奖励，这个极大激励了导购加粉的积极性。

在微信端，有赞等平台，相继出了分销员产品。让导购分享朋友圈，引导顾客成交，导购即可拿到提成，极大激发了导购的积极性。

我们公司在开发的导购分佣产品，将进一步解决顾客在微信生态里的成交与导购的业绩绑定的问题，包括小程序、微信商城和微信直播成交的分润产品，可以为连锁门店解决如何把导购变成流量入口的痛点。

来自门店的CRM会员的激活，也可以做为导购的KPI，给导购相应的工具和激励，帮助导购把顾客加回来，重新盘活CRM的会员。

3. 私域直播裂变加粉

私域直播，如腾讯直播、爱逛直播和小程序直播，都可以引导用户在直播前后及直播过程中进行拉新裂变。同时，在直播中引导加粉，效果非常显著。

衡美肤品牌没有自己的私域流量，花了2年时间，CRM里只有1.5万的会员。但创始人的第一场直播，就成功加粉2000+，效率特别高。

如果直播的观看人次非常多，加粉量将会相当可观。

3 内容运营团队

追求互动率的朋友圈+追求粘性和裂变的私域直播

内容运营团队分为两个内容，主要是朋友圈和私域直播的内容策划与运营。

首先，朋友圈内容运营的KPI，是互动率。朋友圈现在打开率在不断下降，大部分人的朋友圈互动率不到5%。也就是说，微信通讯录里有1000个用户，但发了一天的朋友圈累积连50个人互动都没有。

很多品牌很纠结，企业微信没有朋友圈怎么办？我的回答是，如果你的朋友圈连5%的互动率都做不到，个人号朋友圈的功能价值并不大。反而是企业微信中，客户朋友圈是他在线的时候，一定能看到的。

在私域运营里面，其实最难运营的是朋友圈，最容易做的是直播，其次是社群。如果你没有能力做好朋友圈，你就一定要把社群做好，一定要把直播做好。并且把直播和社群作为你建立人设，和建立内容转化的一个核心工具。

第二个内容团队，就是私域直播的团队。私域直播经过验证，效率大概是朋友圈图文的3倍左右。且直播起步的门槛较低。

直播团队核心的KPI，目前来看应该是四点：

① 私域直播第一个KPI是触达率，也就是有多少初始用户来直播间观看。这个需要和朋友圈、社群及私聊的预热相结合，甚至可以通过投放微信广告，引导粉丝到直播间观看。

② 私域直播团队的第二个KPI，在初期应该是互动率和粉丝粘性。就是直播间和主播互动的人数/直播间观看人数。一个好的主播，会非常重视在直播间和粉丝的互动。粉丝被看到了，就会继续关注你，订阅你的直播间。

③ 私域直播团队的KPI 第3点，是产生了多少的裂变加粉。直播除了讲内容和产品以外，它还有很大的功效，就是可以裂变拉新的。我希望大家可以在每场直播开始前，设定一个目标，这场直播希望可以增粉多少，所以你可以设定这个KPI。

④ 私域直播团队最后的KPI才应该是成交转化。很多品牌在用公域直播的思路做私域直播，只是把直播当成批量收割的工具。其实直播更像是建立粉丝和KOL关系的阵地，关系更亲近，就会对主播越信任，转交转化和裂变的效率会越高。

私域直播的粉丝触达几乎是没有成本的，建议品牌不要太计较1次2次的成交，而是衡量一个周期内的成交。一般来说，前期的1-2次直播，最好是讲干货，讲IP故事，讲专业知识，回答客户问题。

干货型的直播，反而是转化率更高的。

4 微信销售团队

微信销售团队的核心的KPI是成交转化。

微信销售并不只是在群里销售，1对1私聊也是非常重要的成交场景。这相当于把线下的销售场景，变成了微信端的一个销售场景。

微信销售团队建议由有销售经验的人来做。

近期，我发现微信销售+电话销售的效率非常高。私域主要做信任，触发用户的购买兴趣。对于高意向客户，通过电话的强输出，更加容易成交。

5 社群运营团队

社群运营官，是一个最近新起的职业，优秀的社群运营官很难找。很多品牌都觉得社群很难运营，其中一个很重要的原因，是社群运营官从运营群开始，就背负了太多的成交指标，她只能急着收割用户。

衡量社群粘性的终极指标，是用户的粘性，而不是互动率。比如群有100个人，有20个人发言20%就是这个群的互动率。一般正常的互动率是10%左右。

大部分的群是非常追求互动率的，但是互动率过高的群，信息会非常的繁杂，导致群主发的关键信息，很快就被刷屏刷掉了。别人看不到群主的关键信息，其实效率是不高的。

粘性指的是，群主发起的行动，有多少人会愿意花时间、花金钱去响应。

粘性越高的群，变现价值越高。

如果以粘性作为衡量指标，社群运营官就有了一个很重要的职能，就是陪聊。

陪聊的人员需要能及时看到大家的发言，并给与鼓励。及时发现群的KOL，通过私聊，鼓励群友分享，并及时帮助群友整理和汇总资料，帮助群友解决各种问题。

通过1个月左右的陪聊，这个陪聊的社群运营官就会成为最重要的链接者，成为群里信任的重要载体。

因为，她会让群友感受到“被看到”，而不是只是待收割的“韭菜”。

群的运营和直播的运营非常类似。我在直播间里面，我非常重视在直播间里点名。当我看到有人问问题，或者有人给我发红包，我会叫他的名字，然后就会把他的话再念一遍。当互动的粉丝被群主看到，他就会觉得被“点亮”，也就会慢慢打开自己。

这是个过程。

如果一个新客在一个陌生的群里，他的每一次发言都可以得到好的回应，甚至还有人为他喝彩，他就会觉得非常受鼓舞，也会继续群里发言。

所以我建议，大家在社群运营里一定要设置一个陪聊的角色。一个人在20~30个群里做陪聊是没有问题的，所以你不用担心他的效率，他的效率一定是高的。

年前，361童装CEO专门从厦门飞过来找我，说361和客户的粘性是他们非常关注的。他们在门店群里做了很多活动，但是效果不太好。我就跟他们讲，如果你只是把顾客拉到群里面，告诉他们说今天有什么衣服，明天怎么打折，这个确实关系不太好。

但是，童装品牌的购买用户的一般都是妈妈。在这个群里，一定要有人真的是懂亲子教育的陪聊。尤其361的衣服是功能性的，不是以美观和时尚为主要卖点的。比如某条裤子的设计是保护宝宝膝盖的，是针对宝宝在运动过程中的保护而设计的。

所以这个陪聊的人在群里面，就是应该了解客户的孩子做什么运动？会动到哪个部分？要给妈妈一些专业的建议，该怎么在运动中自我保护，再推荐合适的衣服和裤子给妈妈。

这个妈妈会觉得你是在帮助她，而不是在推销。这两个区别对于用户而言很重要。

你在帮助我解决我的问题，和你在向我推销产品，这在顾客心目中是非常不一样的感受。

以上的团队分工和KPI的设定，不是固定的，在不同时间，团队的优先级和KPI是不同的。所以在做私域冷启动的时候，有人能“带教”，会让团队少走很多弯路。

不少品牌，对于私域知识的学习很迫切，也花了不少钱带团队参加2天到3天的集中培训。

现在一个普遍的情况是，参加培训时候大家都很嗨，觉得醍醐灌顶。但是培训完之后，落地执行的过程中，还是会有各种各样的问题，依然是没有办法解决你的问题。那时候只能靠你当时记的笔记，或者说是当时的一些录音，去回忆，其实效率是相对比较低的。

由于私域流量是非常实操的，很精妙的运营。在一两天之内把它全部讲完，很难消化。

所以我们开始尝试打造2天的线下集中集训课+3周线上训练营的形式。让品牌团队学完整体运营关键环节后，在接下来的每一周，都跟着专业的导师，做这个阶段该做的事情，并且让问题得到及时的反馈和回答。

在这样的实战带教的培训下，私域运营，尤其是起步阶段大概率是不会踩坑的。

我们的私域101实战训练营，是我自己一年来实操经验，及品牌带教的经验总结。我在刚开始做私域的时候，一直都做得很重。从前端商业模式的架构，到团队的搭建，到阶段性的动作及KPI的设置和调整，我都是在不同阶段给与不同的指导和要求。

等到团队执行的KPI达到我满意的程度，再做下一阶段的事情，并且坚持每天复盘，每天提升。这样品牌，在冷启动阶段就会少走弯路，并且每个阶段都有成长，团队会更加有信心。

我们的私域操盘手101的训练营开通报名的第二天，就有一个非常优秀的创业团队来报名了。而且是CEO亲自带队，核心团队的7个人都报名了。这个团队有这么大的决心，行动力很强，学习这么高，我就会愿意花时间专门去辅导他，陪伴他们的成长。

还有两个品牌来找我报名私域101操盘手训练营，虽然我没有接受她们的报名，但她们让我非常感动。

第一个品牌是刚刚经历品牌并购重组，这个负责人是信任，且团队在组建中，也没有人手。我建议品牌先聚焦当下的业务和团队的搭建，目前还不太适合参加我这个训练营。尤其是，我担心她们来参加这个训练营后，没有办法短期内看到一个很好的效果，担心可能她在内部会不好交差。

但是他和我说：“Winny老师，我很想参加这个训练营。虽然我现在私域用户比较少，但我如果从现在开始尝试做私域，哪怕我做不好，我的试错成本是很低的。但如果现在有很多的用户，我完全没有经过专业培训，就把我的用户拿来当实验品。万一我失败了，我的代价会很高”他这么和我说，我非常感动。我觉得他的觉悟很高，很有格局，将来一定是非常优秀的领导者。

第二个想报名的，是某高端品牌的部门领导。他想报名参加训练营，除了为公司寻找更高更快的增长赛道外，更是对于个人职业发展的考虑。

外企的职业天花板是很低的，一定要让自己学习最前沿的商业模式和营销方式，才能让自己永远保持竞争力。

他说，现在的私域流量，就像是七八年前当时电商刚起来的时候，大品牌看不上，都觉得电商很low，所以第1批做电商的人后来就变成电商大佬了，身价倍增。他们不管是自己开TP公司，还是继续在公司做电商，都是一把手。

现在私域已经是个大风口，如果我能成为第一批的品牌私域操盘手，未来我就会像5年前8年前第1批做电商的人一样，会变成私欲领域里面最有价值的人。

他说，Winny老师，你就是我的榜样。你勇敢的从品牌出来，引领大家做私域，你是第一批的专家。未来我也希望成为一个私域专家。

他的话让我很感动，我从品牌方出来，放弃高薪和令人羡慕的职位，看起来冒了一个比较大的风险去做一个创业的项目，但给很多的职场人，尤其是市场部的同学很多的鼓励，也让他们重新思考自己的职业规划。

我突然觉得，我现在做的事情，不仅是帮助企业转型，更是在培养第一批的首席私域官，特别有意义和价值。

临渊慕鱼，不如退而结网。当我们看到风口，不要一直羡慕、观望和讨论，一定要尽快下水去实践。

3、5万块的成本，比起30万、300万做广告，真的是非常低的成本。尤其是由专家带着你一步步往前走，是非常划算的。

我鼓励大家，把参加私域训练营当成你个人的能力增长上一个里程碑。你要挑战自己，你只要愿意去尝试，未来你可能就是第1代私营的专家，我特别期待有更多的品牌出来的人，可以带领大家把顾客服务和顾客的深度运营做好，我们要让更多的人知道，私域真的不是割韭菜，我们是为了将来能够跟更用户重新共创我们的品牌，共创我们的品类，我们是为了重塑品牌的价值。

*本文采编转载自： Winny老师聊私域 ，内容仅代表作者观点，转载请联系原作者授权。