01 汽车行业运营现状

我们根据商品的购买频率和线上化程度一般把客户分为四种。

● 第一种是“低频、线上化高”，例如3c数码及家电购买频率不会很高，但大多数通过线上来购买。

● 第二种是“高频、线上化高”，例如美妆、日化、服装、食品饮料，购买频次很高，主要也是通过线上的形式来购买。

● 第三种“低频、线上化低”，常见的有汽车行业、房地产、家居建材行业等。

● 第四种是“高频、线上化低”，例如健身房、餐饮行业都是在线下才能完成消费的。

汽车行业属于典型的“低频、低线上化”行业，这个行业存在以下几个特点：

● 用户群体下单谨慎。汽车商品属于大宗交易，少则几万，多则几十万，用户群体下单会非常谨慎，购买用户确定下单的时间长，决策成本高。

● 行业1V1导购诉求强烈。因为用户决策谨慎，就需要有人去给他讲解，例如买车的用户需要销售员充分讲解车的性能、好处、保养及售后。

● 线上种草，必须到店交易。汽车高客单价，价格都是以“万”为单位，几乎无法实现线上交易，哪怕线上做得再好，也不可能在线支付10万、20万。用户会线上购买优惠券或者报名，实际最终的决策还是在线下完成。目前购买汽车主要渠道是线下车展、传统广告等宣传方式，最后线下下单。

● 种草过程长且复购频次低。从想买一辆车到真正购买一辆车，中间会对比很多商家，看各种资料，过程非常谨慎。这个行业不是一个通过冲动消费就能解决的问题，不像我们现在做的直播带货，可以通过秒杀做转化。同时复购频次低，用户一旦购买了车辆，短时间内不会再次采购同级别的汽车。

客单价高、线上化程度低、复购频次低、决策成本高是汽车行业、房产行业、建材行业的营销痛点。

很多汽车4s店也一直在做抖音私域，粉丝量很大，但做着做着发现很难获得新客，很难激发用户的兴趣，很大的原因是缺少用户转化的方法，如何实现裂变的增长，如何与用户建立长期信任，如何持续对用户进行激活转化，如何引导用户复购，这些仍然是企业私域运营难以突破的痛点。

02 抖音私域流量特点及优势

现在自媒体平台很多，为什么要做抖音私域流量的运营呢？我们首先了解一下抖音私域流量的特点。

◆ 能够直接和用户建立联系

4S店喜欢收集用户的手机号，这样可以直接联系到用户。抖音也有一样的功能，可以直接通过私信、群发、短视频或者直播直接与客户建立联系。

◆ 可以免费多次触达

举个例子，之前与客户联系需要群发短信、打电话，不管是平台群发还是自己群发，都很麻烦，且存在拦截。在抖音上，不管是群发还是发视频、直播，相当于基础的费用是免费的。另外可以“多次”触达，有一些私域平台一天只能发一条或者一个月只能推四条，这个数量对于我们企业来说是完全不够的。

抖音不管是私信、直播还是发视频，并没有数量上的限制，只要你的内容足够优质，就可以一直去发，多次触达用户。

◆ 转化的效率更高

私域流量的转化无外乎几种，第一种线上交易直接下单，第二种引导用户到店成交。抖音上的线上交易可以通过直播间挂载小风车或视频挂购物车收集用户资料，提高用户转化。引导到店可以利用抖音的POI定位功能，同时可以植入优惠券或福利，我们的转化效率就会比其他平台更高一些。

◆ 可经营长期关系

抖音是一个娱乐化平台，我们做一些专业性内容时，比如汽车类的专业内容，建议大家结合娱乐化的内容进行推广，这样做的好处就是可以让粉丝长期关注账号，实现用户的复购。

在抖音上我们可以把用户分成三类，分别是路人粉、好感粉、真爱粉。路人粉就是普通用户，他不是我们的粉丝，但是可能会因为抖音的系统推荐刷到我们内容。好感粉就是通过一系列的短视频观看或直播观看，关注我们成为粉丝，但是没有达到变现的程度。

我们只有通过一系列的转化成交让用户不仅关注我们，还能参与到我们的互动当中，参与到线下的销售当中，那我们称之为真爱粉。可以看出，路人粉其实是公域流量，我们运营抖音私域实质上是通过企业号的各种功能让好感粉最终变成真爱粉，实现销售转化。

03 汽车行业抖音私域运营方法

◆ 多场景触达激活用户

1.企业号主页激活用户

区别于个人账号，认证完企业号之后，主页可以搭建官网、联系电话、线下门店、营业时间、查看地址等营销组件，最主要的是可以通过“商家页面”全面展示汽车型号、品牌优势、特色服务、店铺活动、在线预订、优惠券等，通过最直观的方式告诉用户我们是做什么的，品牌价值露出，企业信息展示更全面。

2.私信激活用户

通过关注后私信的自动回复、人工回复，引导用户加入社群（抖音群）。例如关注某个账号之后直接弹出优惠券，利用“占便宜”的心理，激活用户留咨。

3.订阅号激活用户

针对内容推送触达率不高的用户，利用抖音订阅号的功能推送提醒用户。

4.社群激活用户

创建抖音群，每次更新了新视频或者直播前，可以把短视频、直播直接分享到群里，让粉丝第一时间看到。利用社群进行定向种草，通过专属福利进行转化。

◆ 清晰的内容规划定位

1.规划清晰的栏目

我们的视频可以通过合集的功能进行整合展示，当用户刷到某个视频时，如果他还想看类似的视频，可以通过合集直达感兴趣的内容。这就需要我们拍摄视频前期做好栏目规划，提前构思视频类型及内容可不可以持续拍，所以做抖音私域要有一个规划和定位。栏目规划举例：“汽车知识分享”“老铁购车实录”“看车合集”等。

2.根据标签定向触达，输出不同内容

利用企业号功能针对不同用户打上不同的标签，方便输出有针对性的内容。订阅号的推送可以按照不同的分类进行。比如汽车4s店可以把用户贴上“已购买的客户”“未购买的客户”“已经换了两次车的用户”等等标签，针对未购买的用户可以推送不同型号车的展示及试驾活动，针对已购买的客户可以推送车的保养等内容。

3.内容定期定向持续输出

提前规划好内容，安排固定推送的时间和频率，定期定向持续输出。保持稳定的更新是很重要的，不仅让系统觉得你是一个稳定更新的用户，也会让粉丝觉得你是一个活跃账号。

◆ 抖音私域潜在粉丝促单

潜在粉丝指的是观看过视频或直播，有过互动或者咨询、留咨、下单行为但未成交的用户。我们如何去让其变现呢？这里介绍企业号的一些功能。

1.社区定位匹配人群标签

我们可以把不同特征的用户拉到不同的抖音群里。比如他希望购买什么样的产品，通过什么渠道进群，都可以作为标签进行细化。

2.潜在客户1V1决策辅助

可以通过私信帮潜在客户进行决策辅导。通过专属顾问打造IP专家，塑造专业，提升可信度。然后要及时跟单，也可以利用从众心理，在社群里集中答疑，影响用户决策。

04 汽车行业抖音私域运营具体操作技巧

根据汽车行业用户的关注点及用户行为，结合以上方法和逻辑，我们具体看一下汽车行业抖音私域运营中应该怎么做。

◆ 私域运营圈层化

1.建立兴趣社群，吸引意向车主，蓄水积客

按客群的年龄、性别、产品偏好、地域等对社群分层。准车主可以建一个群，车主可以建一个群，买什么样的车可以建一个群，针对不同的车型也可以建一个群，重要的是以兴趣社群为核心。例如：“车主圈”“车友圈”“宝*MINI群”等。

2.创建内容话题，发布测评、保养、选购等视频

建抖音群的目的是吸引同样的用户一起交流，保持活跃度。可以把汽车评测、保养、选购的视频分享到群里，利用“限量款车型测评”“汽车保养干货分享”“选购避坑指南”“新车发布抢先试驾”等话题，分享相关视频、话题活动到群里，让粉丝点赞互动，拉近距离。

◆ 提升私域互动

1.社群分享发放专属福利

群日常运营中，可以定期发起“限量款车专属折扣”“车友免费试驾”等活动，提升社群用户的参与度和体验感。

2.邀请KOL进群交流

比如邀请专家、当地网红、经销商、品牌方不定期空降，提高粉丝活跃度和归属感，进而与账号产生高频次互动。

◆ 常规化直播导流

将门店说车、讲车直播常态化，减少用户决策时间成本。注意拍一些门店场景化的视频。

1.通过社群提前告知直播时间和内容，为直播带来人气

直播前给出当日直播讲解内容目录，如“直播购车河北石家庄专场-社群粉丝指南”，引发群内直播前讨论，在群聊时提前告知直播间里福袋、买赠优惠、抽奖送限量车内饰等优惠以及福利发放时间、参与规则等，以便粉丝提前蹲守直播间。

2.直播中可利用“小风车”留咨，优惠福利引导到店

企业号的好处就是可以在直播时通过右下角的小风车收集一些客户资料，发放福利，引导到店。

◆ 善用企业号专属权益

● 私信自动回复、菜单、消息卡片定制化，设置成常见的购车养车问题，只要用户发的信息匹配上了，就会自动回复一些问题。

● 订阅号推送用车问题，可以推送图文、直播间或者视频，提升用户粘性。私信/订阅号可以带上优惠卡券/表单/团购/联系电话等转化因子促进交易转化。

● 用户管理：通过企业号后台的“用户管理”进行高潜意向客户的电话回复。

小结：以上是关于高客单行业运营抖音私域的技巧分享，主要从用户管理如何圈层，群内提升互动，常规化直播导流以及善用企业号权益几个方面阐述。经营长期价值，提升粉丝粘性，大家可以持续关注，欢迎转发留言。