企业该如何突破 重重困难的To B运营 实现用户增长

前段时间，一个做运营的粉丝向我抱怨：“现在企业都在转型，今年开始我们也跟风从C端转向B端，可是To B运营，太难做了，C端的运营手段用在B端全部失灵，也没有任何可以借鉴的经验。现在，已经连续好几个月转化效果堪忧，再这样下去，公司肯定要把整个运营部端了。”

一、企业都在转型，是机遇还是危机？

2019年开始，阿里、腾讯等大型互联网公司，开始调整组织架构，布局To B业务，伴随着战略的转型和大量的资金投入，致使各大创业者和人才也开始跟风涌入To B赛道。

To B姗姗来迟，却来势汹汹。

在运营人纷纷喊难，想要退出赛道时，市场给我们的反馈却是：To B运营才是大势所趋。因为：

1. 从行业来看：互联网巨头纷纷转战To B运营，可见入局To B是不可逆转的趋势；

2. 从市场来看：各大招聘网站对To B运营人才的需求量和薪资都在持续上升。所以，To B运营必将成为企业发展的趋势。

二、ToB运营与ToC运营的区别？

传统的To C运营手段在To B运营时已经失效，想要做好To B运营，首先需要了解To B运营与To C运营的区别。

To B还是To C运营其本质都是通过运营的手段把目标用户转化为付费用户已达到产品变现的目的。二者的目的都是一样的，就是将产品和用户实现更好的链接，从而体现企业的价值，但是在职责和转化流程上，又有些许不同。

1.职责区别

To B运营更多承担了市场、销售、公共服务环节等事项。

To C运营更多承担了研发、营销、体验环节等事项。

2.转化流程区别

To B运营：获取客户——付费转化——客户服务。

To C运营：获取用户——提高留存率——提高活跃度——获取收入——自传播

三、面临重重困难的To B运营，究竟要如何突围呢？

想要做好To B运营，就需对症下药。To B类型的产品大概分为3种类型的业务，分别为：平台型业务、工具型业务、服务型业务。

1.平台型业务：

美团、淘宝都是典型的平台型业务，前者是B2B，后者是B2C。拿美团举例，想要做好运营，需要获取客户——客户服务——付费转化3个阶段：

（1）获取客户：线上内容传播，广告投放，线下地推，活动，发布会等进行推广

（2）客户服务：通过线上客服进行电话沟通指导，帮助商家赚取更多的钱。

（3）付费转化：可以通过给企业打广告，做增值付费、收取提成等方式获取收益。

2.工具型业务：

钉钉属于典型的具有工具属性的B端业务，还是按照B端转化流程来看：

（1）获取客户：通过线上传播，广告投放和线下客户、转介绍等形式销售

（2）客户服务：在企业使用钉钉管理的过程中，客户服务介入，定期回访，解决企业在使用过程中遇到的问题，从而改进，研发出更加高效的团队协作功能，解决效率问题。

（3）付费转化：所有的工具在使用过程中都会加入增值服务，试用期免费体验，结束后需付费，可设置不同的套餐和定制化服务盈利。转化节点为试用期结束或数据活跃期，让销售进行更进。

3.服务型业务：

服务型业务值得是需要人力来协助完成的业务，比如广告公司、人力外包公司以及像有赞一样提供运营服务的公司。

按照B端转化流程来看，服务型业务的运营应该这么做：

（1）获取客户：通过品牌推广、SEO广告投放、社群裂变获取客户。

（2）客户服务：服务型业务重在提供针对化的解决下方案，比如如何可以帮助商家有效快速的获得用户的增长。

（3）付费转化：设置不同等级的服务费用，并且可以通过提成让更多客户成为你的推销员，获取收益。

四、To B运营常用的3种方式：

1. 内容运营

内容运营就是通过官方的微博和账号，给客户提供有效的价值信息，让客户可以快速找到解决方案，树立品牌在客户心中的价值。

通常内容流量来源于搜索引擎，所以这就需要协同公司的SEO人员来进行优化，获得更多的展示。

内容运营不是一朝一夕就可以完成，需要大量的时间、精力、资金的投入。

2. 新媒体运营

新媒体运营和内容运营差不多，只不过发布的平台不同，要求和投入也不太一样。现在许多企业都有自己专属的“人设”，所以发布的内容一样要结合自己的特点，才能吸引更多的企业加入。

3. 活动运营

线上线下的活动也有助于TO B运营，活动形式可根据实际情况确定是收费还是免费，活动当下可能并没有显著的效果，但是活动过程中的信息留存确是至关重要的。

总的来说，ToB运营偏向于增长方向的运营，但是由于企业端的特殊性，导致后期活跃度较小，传播度也不大，所以相对C端运营来说要难的多，但是主要把握ToB运营的运营模式，以不变应万变，才能真正抢占ToB运营的风口。

明天见