疫情期间78%的餐饮企业营收损失达100%以上，绝味和周黑鸭作为卤味行业的头部品牌，在上半年持续亏损。然而绝味的营销策略从“跑马圈地，饱和开店”升级为“深度覆盖，渠道精耕”，在第三季度实现了盈利。

2020年初在疫情影响之下，整个餐饮行业都受到震动，78%的餐饮企业营收损失达100%以上，而卤味更是成为重灾区，就连绝味和周黑鸭这样的头部品牌都受到不小的冲击。

由于鸭脖与武汉的联系，导致一些从众心理，让吃货们对鸭脖唯恐避之不及。2020年上半年，周黑鸭营收9.03亿元，同比减少44.4%，绝味食品营收24.13亿元，同比仅减少3.08%。

都是在亏损，绝味的情况显然要好得多，虽然因为疫情在年初关闭了部分门店，但同时加大了对加盟商对扶持，开启精细化运营之路，例如将营销重心投入线上，沉淀私域流量，营销策略从“跑马圈地，饱和开店”升级为“深度覆盖，渠道精耕”。抛开其他因素，我们来拆解一下绝味鸭脖是如何做私域社群运营的。

私域社群运营解析

客户背景：

绝味鸭脖作为卤制品行业的头部企业，线下门店已超过万家。2020年由于疫情原因，绝味在年初关闭了不少门店，一直采取加盟策略的绝味开始将运营策略瞄向线上，加大对加盟商的扶持，开启私域精耕之路，全要素提升单店营收。在双11期间，绝味利用企业微信号和服务号进行营销，精准建立自己的私域流量池，实现用户活跃和私域转化的目的，复购率持续增长的同时，也增强了品牌影响力，形成新客增长到老客复购的私域营销闭环。

活动策略：

活动时间：双11期间

活动工具：企业微信群+各外卖平台+社群营销小程序

具体步骤：整个社群营销步骤可以用拉新引流——促活转化——提升黏性构建整个社群营销闭环。

01 拉新引流——公域+私域优惠活动

1.1 外卖平台折扣

绝味鸭脖提前配置好多人类型的企业微信员工活码，通过线下门店进行引流，引导客户添加企业微信，活码可以随机分配服务人员，无需经过确认自动成为好友，并能自动打标签，识别来源渠道。入群后给客户发放外卖平台饿了么、美团、大众点评折扣活动，刺激社群活跃。

1.2 周三会员日活动

绝味鸭脖通过大额满减券+包邮形式进行了一次周三会员日活动，目的是将私域流量内的用户进行转化并带动拉新。在活动之前设置好入群欢迎语，提升企业专业度和外在形象，当新人入群后，可自动收到福利的小程序与活动介绍，提升整体转化率。

02 促活转化——社群抽奖活动

绝味鸭脖在社群中发起一次实付满68元抽奖的活动，将常用的素材、话术、常用问答提前添加好，员工可以在社群中快速发布和回复，提升运营服务的效率和沟通的准确性，建立自身的专业度，让客户更容易理解和接受，从而促进成交。

03 提升黏性——红包营销

在私域流量运营中，红包营销的应用场景是十分广泛的，在数客互动scrm中可以直接使用小红包功能，用户可以直接领取到微信零钱，配合活动促进用户拉新、裂变、复购等行为。

绝味鸭脖在群里发布红包营销活动细则，同时引导群成员进行拉新，为红包营销活动做预热。再通过发放红包的一些玩法获取更多粉丝，提升用户在社群的黏性。

运营总结

在私域社群运营中几个需要注意的点：

1.需要提前准备好拉新话术、新客欢迎语、入群欢迎语等，最好针对不同渠道、不同性质的客户准备不同的话术。

2.针对社群运营，需要每日准备不同的活动，增加趣味性和互动性，如果长时间没人互动或是活动单一，很容易造成社群质量下降。

3.在社群运营之前，设计好活动时间和活动力度，按照自身成本和现有客单价去测算活动实际收益。

从2020年商家的具体业绩表现看，绝味是要好于周黑鸭的，很大程度上是取决于运营策略上的改变。如今所有的行业都应该掌握自己的“私域流量”，虽然最终目的都是为了转化，但在企业微信上的客户转化效果，其实本质拼的是前期的客户服务与客情维系能力，私域的未来既是挑战也是全新的机遇。