如何在廉价竞争中销售昂贵产品

认知就是用来被不断打破的

一直以来我的观念都是瞄定一个固定的用户群体做他们喜欢的产品然后从中赚到相应的利润，正是由于这样的根深蒂固的观念影响，对于一些普遍消费品的销售反而没有那么敏感，但是又总能够看到一些超出自己认知的成功案例，慢慢的发现人一旦思维固化，带来的后果会非常可怕。

不知道大家有没有发现这样的现象，在你的品类里总会出现一些特殊的情况，一个在常人看来已经红海到不行的节点，突然杀入了一个卖家，并且很短的时间里就能够做出非常好的成绩，跟我们天天琢磨售价，回款率，利润率，转化成本不同，他们的行为逻辑完全看不懂，但是结果却往往好于我们。其实这样的情况并不是今天才发现，几年前比较火的最生活毛巾不知道有多少人买过，老实说一开始我也看不懂，因为在我有限的认知里，毛巾完全是一个红海到不能再红海的品类，大家都在比谁的价格更便宜，谁送的更多，突然杀出来这么一个售价比其他人高很多的品牌，如果操盘手是我，我一定懵逼。

有意思的是最生活选择了从一个故事入手，具体的细节已经记不清了，大概的情节是：一个有过创业成功经历但却创业失败的中年人找到雷军想要让他投资，结果雷军建议他专注于一个品，也就是毛巾，然后他们花了很长时间去找棉花，最终确定了一个棉花品种最适合做毛巾，最后才是自己的毛巾有多好。有这么一个金字招牌做背书，加上产品确实比其他人的产品品质要好，并且联合雷军去搞了一波推广，产品算是在市场上站住了脚。

再后来有年春节，毛巾哥的最生活毛巾发起了一个活动：给父母换条毛巾。很多公众号，包括朋友圈铺天盖地都是他们的视频和文案，可以说既让普罗大众了解了这个品牌，同时又用故事型营销调动了用户行为的发生，慢慢的大家自然而然的就接受了多花一点钱买正确且贵的毛巾。

如果事儿到这里就已经完了，明显不可能，如果你还有印象，前两年全球很多品牌都在抵制新疆棉的时候，这个品牌的包装上清清楚楚的写着：我们使用的是新疆阿瓦提长绒棉。把一个品牌，材料跟事件有机的结合起来的营销方式瞬间获得了无数的好感，以至于这几年嘴上骂着真TM的贵，但是身体却很自觉的选择购买他们的产品。而这样的案例难道不值得我们深入思考和学习吗？

有人可能会说这样的个案是否具备参考性和复制的可能，如果你这么想，显然是没有认真研究，在营销方面老外要远比我们成熟的多，之前我讲过的puravida，mantraband，barkbox，你认真观察就会发现他们无一不是这么起来的，讲故事的能力几乎是我们可以用到的成本最低的营销工具，先学会讲故事，然后学会把故事传播出去，产品和故事有机融合，你会发现就像坐上了火箭一样。

这里边存在一个值得关注的点：并不是每一个故事都会自动传播，再好的故事也需要有好的推力，就像一个好的产品如果没有推广，谁能发现呢？所以别人的推荐其实是非常重要的，跨境电商领域内能够起到这样作用的手段其实很多，比如：通过权威或者知名媒体的推荐，网红的分享，产品做了某个知名的认证，获得“官方”的推荐都可以达到很好的效果。有个电商领域的Youtuber分享他们的一款搞怪玩具被一些网红开箱后获得了巨大的流量，后来美国一个知名的电视节目找到他，在电视上讲他的创业经历，节目播出之后他们的网站被大量的客户直接搞瘫痪了。

如果你正在红海里挣扎，如果你的产品跟别人毫无区别，不管是从价格，图片，视频，还是包装，品牌，消费者凭什么要选择你而不是他人的商品呢，但是如果你稍微做些调整，即使是只关注客户能够看到的那些点上，结果可能就会完全不同，这就跟前段时间我在直播里提到的那个运动鞋收纳盒品牌一样，有了媒体背书后，推广的素材吸引用户，产品的图片文案吸引观众，很短时间就冲到了其他链接需要几年才能达到的位置，市场永远不缺乏机会，关键缺乏善于抓住机会的人。

你的产品有多好，是不是只有你自己知道？